B2B公关营销的内容

B2B营销很难！如您所知，有无数种方法来营销您的产品和解决方案，并且您可能已经尝试了其中的大多数方法并取得了不同程度的成功。

B2B购买过程通常可能非常复杂，在当今的市场中，它涉及越来越多的人，他们的观点，关注点和个性都各不相同。

b2b领域中的产品和解决方案通常是复杂的，高度专业化的，并且需要大量的教育，然后目标帐户上的任何人都可以签署购买协议。这样，就形成了一个销售周期，可以持续几个月到一年甚至更长的时间。

B2B关系销售

一种可以使b2b营销的难度降低一些的策略，首先要建立关系。

让潜在客户注意您作为销售人员而不是销售人员的资源，将通过提供价值而不只是价格表来建立关系，而您将通过为潜在客户创造价值来开始这种关系。首先，通过创造价值，您将有更大的机会将您和您的公司从竞争中分离出来。

将您和您的公司从竞争中分离出来将减少您被视为商品的机会。

关系销售并不是新事物，它早在人们一直在购买中就已经存在了。但是，相对较新的是，当购买过程非常在线时，试图建立这种关系。

毫无疑问，数字营销已经改变了游戏规则。数字营销的变化不仅影响营销部门，而且还对销售人员的工作方式产生很大影响。

至少可以说，很难从目标客户那里获得潜在客户来拿起电话只是为了开始对话。

建立关系的教育信息

如今，公司拥有的向潜在购买者进行营销的最佳工具之一就是利用教育材料向潜在顾客展示您的产品和解决方案的价值。

从历史上看，教育是当销售人员“拜访”公司并直接与买方对话时进行的。此过程的优点在于，销售人员正在与买方进行“实时”交互。销售人员可以即时调整对话，以解决他们买家表达的问题和疑虑。

如今，很少有销售人员有机会与买家面对面，尤其是在购买过程的早期阶段。有无数的统计数据表明，在购买过程中，买方不愿与您公司中的任何人进行对话。

淮海锐思的一些B2B营销统计数据发现：

• 87％的买家希望自助服务部分或全部购买过程。
• 57％的买家会在不与销售人员交谈的情况下做出购买决定。
• 一般的B2B购买者将使用6.9信息来源来做出购买决定。

现在，我们还看到购买过程不是线性的。B2B买家不是从认识阶段开始，而是朝一个坚实的方向过渡到购买阶段。取而代之的是，当今的商业购买者正在从一个阶段跳到另一个阶段，然后又回到另一个阶段，重新访问多个信息位置以收集更多数据。

买家收集的这些信息为提供该信息的公司提供了价值。买家发现提供信息，使他们的生活更轻松所需的公司成为其“可信赖的合作伙伴”。实际上，发现自己需要的信息以简化工作的买家，向提供该信息的公司购买大笔商品的可能性增加了3倍，而后悔的机会却减少了。

成为他们的信息来源

所有迹象表明，有必要向您的潜在买家提供他们需要的信息，以便做出购买决定，该信息可从您的网站上获得。但是，做到这一点的最好方法是什么。

有两种主要的信息可用方式：门控和非门禁。

门控内容是您提供给网站访问者的信息，只能通过交换一些个人信息来访问它。在大多数情况下，门禁内容隐藏在您网站的访问者必须填写才能接收或查看的表单的后面。
相反，未门禁的内容是您网站上的信息，这些信息对访问您网站的任何人都是开放的。
可以想象，两者都有优点和缺点。

未分类的信息对于某人来说非常容易访问，但是，您无法获取有关谁在访问的信息。您会失去与访客进行“跟进”的机会，甚至是不知道他们对从您那里收到的信息的兴趣如何。

门控信息与非门控信息不同，它为您提供了请求接收信息的人的信息（通常是姓名和电子邮件地址）。但是，封闭式内容的不利之处在于，表单变成了一个摩擦点，通常导致您网站的访问者放弃请求信息的过程。

当您网站的访问者遇到一些门禁内容时，他们会将其视为交易。他们为必须提供给您的信息赋予价值，以换取他们将要获得的信息的价值。索要太多信息以换取信息价值太低，它们通常会永远放弃并放弃您的网站。

有了门禁内容，如果您能够正确实现价值，那么您就可以很好地开始建立这种关系，并为您的公司和一个值得信赖的地方定位，为您的买家提供一些信息，使他们的生活更加轻松。

减少摩擦

由于明显的原因，我们的大多数客户都希望将自己的宝贵信息放在自己的网站上。这使他们拥有强大的能力来了解谁对他们的产品和解决方案感兴趣，谁可能会返回其网站以获取更多信息，以及潜在客户可能感兴趣的产品或解决方案的类型。是时候让销售人员联系此潜在客户了。但是首先，您必须减少门控内容形式所产生的摩擦。

这里有一些想法，这些想法将帮助您减少摩擦并使用门控内容来生成更高价值的潜在客户，并为您的销售人员提供更多对目标客户而言具有实用价值的信息，这些信息对您的公司非常有价值。

门控内容的第一个规则是不要索要比人们认为有价值的信息更多的信息。请记住，在线个人信息是一种货币。一个人必须提供的个人信息越多，他们将要收到的信息就越有价值。

举个例子。假设您在要求以下内容的表格后面添加了规范文档：

• 名称-必填
• 公司名称-必填
• 电子邮件地址-必填
• 公司地址–必填
• 公司电话–必填

对于规格表，这是太多信息。大多数访问者根本不会给您这么多信息，尤其是这是他们第一次访问您的网站时。在这种情况下，请考虑您真正需要他们提供多少信息以开始建立关系。我建议在关系的这一阶段，简单的电子邮件地址就绰绰有余了。

门控内容的类型

接下来，让我们讨论通常在表单后面表现良好的内容类型：

• 电子书：这种形式的内容很好地显示了您对某个主题的权威。电子书通常是一种长格式文档，用于解决特定行业中的特定解决方案或策略。电子书需要花费一些时间来整理，但是一旦完成，由于行业的变化，它们应该能够根据需要进行“更新”。
• 白皮书：白皮书将是一种比电子书更短的文档格式，但是，在证明您的公司作为主题专家方面，它也具有相似的目标。白皮书通常专注于特定的产品，解决方案或主题。白皮书是从权威位置撰写的，不应用于“销售”产品，服务或解决方案。这些不是销售件，而是教育性文件。
• 网络研讨会：在当今的市场中，无需花费太多精力就可以找到邀请您参加即将举行的网络研讨会的公司。网络研讨会已被迅速用来代替面对面的活动，它们的成功对许多公司来说都是救命稻草。根据我们的经验，在举行网络研讨会之后，很少使用网络研讨会。使用这种高质量的内容作为门控内容是一种很好的方式，可以让您辛苦工作，并使之在网络研讨会活动后焕发生命。
• 模板：几乎没有什么类型的内容会像文档模板和工作表电子表格一样引起人们的兴趣。这些内容非常丰富，您可以将它们提供给站点访问者，以帮助他们简化生活。您的产品是否需要特定的计算来确定价格或可用性？整理一个电子表格，以帮助他们自己解决。请记住，有87％的购买者希望自己为购买过程的一部分或全部服务。

个性化内容

关于个性化在当今b2b营销中的重要性的讨论很多。有多种查看个性化的方法。个性化可以意味着将一个人的名字放在电子邮件的主题行中。个性化还可能意味着放置一张图像，以便您的网站的电子邮件收件人或访问者可以与之建立联系。

个性化还可能意味着根据潜在客户在购买过程中所处的位置向他们提供信息。您可以采用此策略并开发门控内容以及相应地访问该信息所需的信息。

考虑到这一点，请考虑为购买初期的人们提供信息。这通常是更简单的信息，例如贵公司可以创造性地提供的一般解决方案或非常基本的产品信息。

因为此信息是为了使买方在其流程的早期阶段就满意，所以您需要获取的信息也应该非常简单。如前所述，也许这只是一个电子邮件地址。

接下来，请确保您拥有与买方相关的信息，因为他们会更深入地进入他们的购买流程。这可能是表明如何安装产品的信息，更多的技术信息，甚至是与竞争对手相比您的产品或解决方案的比较。

在此阶段，您可以开始询问更多信息，例如其名称以及可能的公司名称。

通过逐渐增加所提供信息的价值，您会发现收集更多信息的阻力会减少，这将有助于您的公司推动销售流程的发展。