危机公关传播策略：如何提高内部销售支持来增加收入

有时，销售额每月都会有所波动。而在其他时候，销售回旋感觉更像是过山车。您只是希望自己能更好地控制起伏，让您可以一定程度地预测未来的收入。为了使这个梦想成为现实，您需要一支内部销售团队，始终在所有气缸上点火。

您如何做到这一点？销售支持。

您希望使销售团队的工作尽可能轻松，并帮助他们赢得更多交易。这意味着要提供培训和指导以提高成功率，采用销售流程和技术来提高效率，并创建有助于在购买周期中转移潜在客户的内容。从本质上讲，您消除了成功的障碍，建立了可预测的流程，并允许销售人员做他们最擅长的工作-销售。

以下是销售支持的五个要点，它们可以帮助您的销售人员达到甚至超过其配额。

培训：奠定基础
如果您希望销售代表具有技巧和信心来做好自己的工作，那么销售培训必不可少。这包括为他们提供有关您的市场，客户以及产品的教育。另外，与他们分享您多年来开发的最佳销售实践。而且，我们不要忘记软技能和销售方法培训。即使您可能有经验丰富的内部销售团队，也并不意味着他们无法从良好的旧时尚软件技能培训或学习新的销售技巧中受益。

由于您内部的销售人员很可能位于中心位置，因此与他们安排培训课程会更容易。这种接近允许您一次提供一小部分教育，因此很容易消化。您还可以使用在线学习管理系统，使您能够快速构建课程并以视觉上有吸引力且一致的方式展示您的信息。

指导：加强和建立知识
一个人一次只能吸收和保留很多东西。当然，一旦工作，他们将开始使用和加强他们的新知识。但是，如果要沿着学习曲线快速移动它们，则应不断提供个人反馈。因此，请听取一些代表的电话，找出他们可能在哪里绊倒并错过机会。尽快与销售代表交谈并提供建议。他们很可能会感谢您对他们的成功感兴趣。

最好的方法是每周几次，一次只提供几次指导意见。例如，您可能需要花费五分钟的代表来解释他们如何在最近的通话中更好地展示产品的优势。因为您将指导时间用于刚刚完成的销售员的电话，所以您的建议更有可能陷入困境。

增强销售代表技能的另一种方法是鼓励他们复查电话。这样做可以让他们自己听取他们本来可以更好处理的问题。例如，某销售代表可能发现他或她没有认真听取潜在客户的关注，因此错过了引导潜在客户寻求有益解决方案的机会。

成功的销售流程
如果您希望收入是可预测的，则需要设计一个销售过程，从第一次联系到完成交易，都是高效且可重复的。它列出了您要做的一切-从生成和限定潜在客户到建立信任和完成销售。您开发的第一个过程很可能不会成为赢家。因此，使用营销自动化和客户关系管理（CRM）解决方案中的所有可用数据来优化您的销售流程。最后，您应该能够查看自己的销售渠道并充分了解指标，以预测未来几个月的收入。

提供简化销售的工具
我在本文中提到了一些工具，但是值得列出哪些工具对完成工作最重要。除了市场营销自动化和CRM，您还应该利用市场情报软件，业务目录，虚拟会议解决方案，在线学习管理系统和自动拨号器。这些工具使您的销售代表可以将时间花费在与潜在客户和客户成功互动上，而不是处理管理任务。

正确的内容
您的代表不应对所有沟通负责。通常，他们可以提供潜在客户和客户可以自己消费的内容，例如博客，电子书和网络研讨会，这通常会更好。该材料的设计应经过深思熟虑，以使其回避买家在寻求解决方案时提出的典型问题。

销售人员除了拥有可以与客户共享的内容外，还应该拥有可以在一对一交流中使用的信息。例如，尽管我不建议将脚本用于咨询性销售，但谈话要点对于构建对话非常有用。其他有用的信息包括提高信誉的统计信息，常见问题解答，克服异议的准则，竞争性比较以及可以在个人外展期间自定义的销售电子邮件模板。

可预测和成功销售的秘诀包括许多成分。尽管您可能无法立即添加它们中的每一个，但是您可以逐步解决它们。也许您从销售流程开始，然后投资所需的工具以使其尽可能高效。该过程的一部分是确定并创建支持它的内容。一旦完成这些项目，您就可以培训和指导销售代表以成功实施销售流程。