B2B公关营销：如何产生B2B潜在客户

让我们讨论销售和营销渠道的不同层次。

漏斗顶部
渠道销售线索的顶部是来自网站的被动线索（访问者注册电子邮件时事通讯，下载思想领导力的内容等）。这些转换来自网站中的间接CTA，这些人并没有直接表达兴趣在您的产品或服务中，但愿意自愿提供联系信息以访问其中的内容。

但是，需要将下载白皮书，指南，资源等内容的访问者视为可行，有希望的潜在客户。您的组织中需要有人负责培育和关闭这些线索。对于内容下载，通过更相关的内容建立可信度很重要。例如，如果访问者下载了有关选择正确的会计师事务所的指南，则销售或市场营销人员应手动跟进与原始内容下载相关的内容，例如与会计最佳做法相关的博客或与会计相关的会计案例研究潜在客户的行业。

漏斗中间
渠道中间的销售线索显示出比渠道顶部更多的购买意愿。这些潜在客户是网站转换，例如案例研究下载，视频演示请求等。这些转换可能尚未准备好进行直接的销售对话，但是它们很接近并且需要被视为严肃的潜在客户。

不幸的是，这些都是B2B网站的领导者，关于其价值的争论最多。案例研究下载必须被认为是值得销售人员花费的时间！审查案例研究表明，某人正在认真考虑销售讨论，而您的公司已入围。跟进案例研究下载的最佳方法是不要“直接进行咨询”并要求致电。相反，请跟进与该潜在客户行业相关的更多内容。跟进相关的博客，与该行业有关的示例项目等。不要立即请求呼叫，在请求呼叫之前至少要再等待2封电子邮件，除非收件人请求一个。

漏斗底部
信不信由你，我们很难说服销售人员入站线索值得。渠道网站潜在客户的底部是直接要求咨询，电话，办公访问等信息的网站访问者。我会争辩说，这些潜在客户优于大多数其他潜在客户，因为入站潜在客户不需要说服他们需要您的产品或服务-他们已经知道并想要出售！

将漏斗入库线索的每个底部视为您的最后也是唯一机会。这种思维方式可以确保您以积极的态度，专心和创新的方式来实现潜在客户的需求和目标。在不久的将来，入库线索将是最易于销售的，并且是入库线索的巅峰定义。确保在预算，时间表，期望等方面预先使他们合格，但不要让经验太过合格和过于苛刻。当您具备资格时，请确保您在每个接触点都在创造价值。通过思想领导力内容，样本工作，推荐，参考等来建立价值。