公关传播策略：品牌如何通过数据创建买方角色

现在是2022年，现在行销应该完全由数据驱动。对？不完全的。尽管营销的大部分精力都放在了分析和自动化流程上，但是营销策略的很大一部分还是依靠有根据的猜测。您多久创建一次买家角色并生成内容来为他们服务，以仅意识到您错过了分数？

分析可以为购买者角色创建过程带来丰富的见识。但是，许多公司和代理商在结识客户时会犹豫采用数据驱动的方法。B2B买家很少使用百度产品，这可能会让您相信，数据驱动的流程将一无所获。但是，事实并非如此。

定量方法可通过以下4种方法帮助您创建更好的角色和定价策略，从而推动增长。

定位自己以吸引高价值客户
每个企业都爱高价值的客户。他们是薪酬最高的人，并且会不断增加回报。但是，大多数营销团队都缺乏关于“高价值”的明确定义指标。标准方法是将尽可能多的人推入渠道，并希望高价值的人能够自我识别。

发展业务的关键是定义清晰的指标和质量，以帮助您确定高价值客户。然后，您可以集中精力吸引符合这些指标的相似客户。将您的高价值客户指标与角色联系起来，可以消除角色创建过程中的猜测。

收入增长的关键是将这些客户用作您的买方角色，并定位与他们相似的人员。您的销售和营销团队将拥有有关您的潜在客户的真实数据，并且将彼此更好地保持一致。通过使用前面提到的工具，您可以定位到类似公司中的人员并增加销售额。

使营销与客户价值相一致
实现持续增长的关键之一是为每个购买者角色适当包装产品。客户只有在从您那里获得价值时，才会坚持并接受加售。因此，成功销售的关键是弄清楚每个角色的价值。

当然，这说起来容易做起来难。在深入研究可以评估客户价值的各种方法之前，请花一些时间来衡量流失率。高流失率意味着不正确的价值主张。您可能将不同的价值主张混合在一起，提供给每个角色。

调查和访谈是收集有关客户数据的最佳方法。正如淮海锐思所建议的那样，您永远无法与足够多的人交谈，因为您永远不知道洞察力可能来自何处。这并不意味着您应该采访地球上的每个人。只是您应该适当地调整调查和答复选项。

与其提供大量的选项作为回应，不如要求绝对的答案。将1-10的比例替换为“最喜欢的”，“中性”和“最不喜欢的”。此方法可能并不完美，但是会降低您的误差幅度。

绘制大量产品中每个产品功能被“首选”的频率，您将清楚地知道如何进行营销。将此映射到您拥有的不同角色，然后就可以开始将价值主张与角色匹配。

像这样使用数据是一个反复的过程。您需要返回并向个人询问有关他们认为相关的产品功能的更多问题。当清晰地显示出它们的价值时，您的销售团队便可以开始量身定制他们的方法。

每个角色的理想定价
弄清楚你的角色想要什么是一回事。弄清楚他们愿意支付多少是另一回事。对价值和价格的感知紧密相关，您可能因对产品收取过多费用而产生负面印象。收费太少，您会把钱留在桌上。

许多企业都从竞争对手那里获取定价线索，但是所有这些都是从低头开始。采用基于价值的定价方法，您可以将定价决策直接与每个角色的价值联系起来，这将更加有益。问题是，您该怎么办？

像价值主张一样，您可以将价格映射到每个角色，并准确确定要向每个角色收取的费用。结果是一种定价策略，该策略立足于现实，并考虑了客户的需求，而不是默认情况下试图降低竞争对手的价格。

角色成本
您现在已经为每个角色都定义了明确的角色和定价策略。是时候盈利了，对吗？没那么快。定价策略不考虑客户获取成本（CAC）。您的客户可能愿意每月为您支付100美元的服务费用。但是，如果您花101美元购买它们，您的工作就没有多大用处了。

许多营销团队在角色创建过程中忽略的关键点是，他们是否有能力吸引该角色到他们那里。回答此问题是使您的销售和市场营销工作保持一致并为您的角色创建相关内容的关键。您可能会发现，最有价值的角色可能是愿意支付少于最高费用的角色，这仅仅是因为它们更容易吸引并从中产生更大的利润。