危机公关传播策略：如何避免B2B营销中出现的错误

我想说的是，我在B2B营销领域的事业一直很顺利，几乎没有或没有令人震惊的时刻。但是，那是不正确的。

但是，我可以说，在我数年来难以估量的职业中，许多最令人震惊的事件都涉及到销售线索的管理或更正确的管理不当。尽管我认为在许多情况下这不是故意的，但这种潜在的管理不善显然是销售活动破坏了我们的B2B营销努力的例子。

令人震惊的时刻＃1：我们将所有线索都归档
当客户分享令我们震惊的东西时，我们已经与客户合作了几年。我们正在查看即将到来的B2B网站潜在客户，并试图评估什么是好的潜在客户以及产生最佳的潜在客户。当我们问业务开发主管时，他对潜在客户有何看法以及他们如何回应他，他只是简单地说：“哦，那些电子邮件，我只是将它们拒之门外。” 他打折了网站线索，因为它们是内容下载，没有跟进。

令人震惊的时刻＃2：我们有时间时会回应潜在客户
我们想说这个特殊的事件只发生过一次，再也没有发生过。不幸的是，多年来与我们合作的多个客户都发生了这种情况。它总是这样。我们询问营销联系人，销售团队如何处理进入的网站线索以及他们对线索的最新更新。他们让销售人员与我们会面，并提出相同的问题。销售人员没有上个月潜在客户的最新消息，因为“我还没有时间联系他们。”

令人震惊的时刻＃3：我们立即以电子邮件进行回复
好的，这一刻可能不会完全令人震惊，但这总是令人惊讶。我有销售背景，因此遇到了销售困难。我很同情。您花费所有时间来努力创造价值，展示正确的功能和优势，并使潜在客户感兴趣。这是一个完整的过程。因此，我非常热衷于与潜在客户建立关系并将其转变为长期客户的销售人员。

因此，在这种特殊情况下，客户向我们报告说，他们在初次提交网站表单后难以获得潜在客户的答复。为了更加深入，我们要求他们将对表单提交的典型电子邮件回复发送给我们。虽然写得很好并且很周到，但是它太长了，而且注重销售。我们建议发送一封简短的直接电子邮件（少于3句话），而不是发送中篇幅的网站表单答复。一旦我们解释了潜在客户已经看到客户所销售产品的需求，她就知道中篇小说的功能/优点部分不是必需的，并且可能使潜在客户不堪重负。

令人震惊的时刻＃4：我们只回应看起来不错的潜在客户
没有为此设置任何设置，因为它对我的情感仍然太原始。我并不为此感到骄傲，但是在听到这个陈述后，我不得不休息一下精神，到外面散步以使自己平静下来。

现在，对该线索的响应可以是限定线索或提供更好的替代方法。永远不要忽略网站表单提交。如果您不为他们的行业服务，请回应并让他们知道。更好的是，为他们提供可以为行业服务的资源。如果您认为他们没有预算，您仍然可以使用有关价格的信息来回复他们，以确认他们是否愿意继续致电。