B2B公关营销策略：如何提高B2B的营销额

危机公关公司淮海锐思最近发布了其第三次年度B2B购买断开连接研究的结果。2020年B2B购买断开连接报告基于对上一年对参与重大购买商业技术购买活动的712个人的调查以及对以市场营销或销售能力为技术供应商工作的229个人的调查。在本文中，危机公关公司淮海锐思将和大家一起研究调查发现的内容，这些内容涉及技术购买者如何研究潜在的购买，以及技术购买者和销售者之间仍然存在重大脱节之处。

用于支持购买决策的信息

危机公关公司淮海锐思调查的主要目的是确定买家使用哪些信息技术来源来支持购买决策，以及他们认为哪些来源具有影响力和可信赖性。2020年的调查发现，购买者在研究潜在购买时平均使用5.2个信息源，略高于2019年和2018年的3.1个。

在许多情况下，买方将卖方提供的信息视为固有偏见（尽管不一定是欺骗性的），并且在某些情况下，卖方提供的信息不能充分解决特定买方可能担心的某些特定问题。报价和调查结果还表明，大多数买家都希望通过演示和免费试用直接体验产品。

买卖双方之间的重大脱节

危机公关公司淮海锐思的研究表明，买卖双方之间最重要的脱节之一与产品限制的透明度有关。在2019年的调查中，有84％的供应商受访者表示，他们的目标是明确其产品的功能和局限性。但是，在2019年的调查中，只有36％的买家认为他们选择的供应商即将推出产品限制。

看来许多供应商根本不认识到这个问题对买家的重要性。在2019年的调查中，有71％的买方受访者表示在购买之前了解产品的限制非常重要，但只有42％的卖方受访者表示了这一观点。

营销内容和销售交流很少直接解决产品限制。B2B营销人员和销售代表不是故意的不诚实行为，而是受到文化和培训的制约，以强调其解决方案的积极性（并最大程度地减少限制）。不幸的是，这种趋势使购买者对大多数卖方提供的信息持怀疑态度。